Resumo de The Mom Test
Ideia central
O livro ensina como conduzir conversas com clientes de forma a obter dados confiáveis, evitando os falsos positivos que surgem quando as pessoas tentam ser simpáticas, otimistas ou agradar o empreendedor. A tese: não se deve perguntar se sua ideia é boa, mas sim explorar a vida real do cliente e seus comportamentos concretos.
As 3 regras do Mom Test
- Fale sobre a vida deles, não sobre a sua ideia.
- Pergunte sobre situações específicas do passado, não sobre opiniões ou hipóteses futuras.
- Fale menos e escute mais.
Essas regras levam a perguntas que até sua mãe não consegue mentir para você.
Erros comuns nas conversas
- Perguntas ruins:
- “Você compraria isso?”
- “O que acha da minha ideia?”
- “Quanto pagaria por X?”
Todas geram opiniões, não fatos.
- Fontes de dados ruins:
- Elogios (as pessoas dizem que amam só para agradar).
- Fluff (genéricos, hipóteses, promessas futuras).
- Sugestões de features (devem ser exploradas pelo motivo, não aceitas como ordens).
- Armadilhas:
- Buscar aprovação em vez de aprender.
- Cair no “pitch” em vez de ouvir.
- Ignorar sinais de desinteresse (respostas mornas são dados valiosos).
Boas práticas
- Perguntar: “Qual foi a última vez que isso aconteceu?”, “Como resolveu?”, “O que tentou antes?”.
- Ancorar respostas vagas em exemplos reais.
- Explorar motivações por trás de pedidos de features ou emoções fortes.
- Encerrar sempre com: “Quem mais devo conversar?”
Uso estratégico
- Cada conversa deve gerar fatos acionáveis sobre a vida do cliente, não validações sobre a ideia.
- Más notícias são boas notícias: rejeições e desinteresse economizam tempo e dinheiro.
- Importante: clientes não dizem o que você deve construir. Eles revelam problemas, prioridades e restrições. A solução é responsabilidade do empreendedor.
Em essência: The Mom Test é um manual prático para transformar conversas com clientes em aprendizado real. Ensina a separar verdade de ruído, evitar ilusões de validação e chegar mais rápido à clareza sobre problemas que realmente importam.