Resumo do Livro Playing to Win
Ideia Central
Estratégia não é visão, plano ou otimização do status quo. É escolha: decidir onde jogar e como ganhar, de forma integrada, para criar vantagem competitiva sustentável. A estrutura central é o Strategic Choice Cascade, com cinco perguntas que toda organização precisa responder.
O Cascading de Escolhas Estratégicas
- Qual é a aspiração de vitória?
Define o propósito estratégico e o que significa vencer. Não é apenas “estar no jogo”, mas escolher vencer. Ex.: P&G definia ganhar como ter liderança de mercado em todas as categorias que escolhesse atuar.
- Onde jogar?
Selecionar os mercados, canais, segmentos, geografias e categorias em que competir. Nenhuma empresa pode competir em todos os lugares. A escolha define o campo de jogo. Ex.: Olay criou o segmento masstige (entre mass market e prestígio).
- Como ganhar?
Determinar a forma de vencer no campo escolhido, ou seja, a proposta única de valor e a lógica competitiva que sustenta a vitória. Ex.: Olay venceu oferecendo performance de luxo a preços acessíveis.
- Quais capacidades são necessárias?
Identificar e construir os sistemas e competências centrais que suportam as escolhas de onde jogar e como vencer. Ex.: P&G enfatizou inovação, branding, conhecimento profundo do consumidor, escala global e go-to-market superior.
- Quais sistemas de gestão sustentam isso?
Criar processos, métricas, incentivos e rotinas de gestão que reforcem continuamente as escolhas feitas. Sem sistemas, a estratégia não se sustenta no longo prazo.
Princípios-Chave
- Estratégia é sobre trade-offs: decidir o que não fazer é tão importante quanto decidir o que fazer.
- Não confundir estratégia com boas práticas: copiar concorrentes gera mediocridade.
- Iteratividade: as cinco escolhas não seguem linha reta; precisam ser revisitadas e ajustadas.
- Níveis de decisão: empresas grandes possuem cascatas aninhadas de escolhas (nível corporativo, categoria, marca, equipe).
Exemplos
- Olay: reposicionamento da marca com nova proposta de valor e preço masstige, transformando um ativo estagnado em um negócio multibilionário.
- P&G: foco no core (marcas, consumidores, geografias), expansão em categorias adjacentes e em mercados emergentes.
Conclusão
Vencer exige coragem para fazer escolhas difíceis e disciplina para sustentá-las com capacidades e sistemas. A estratégia é simples na concepção, mas exige clareza, criatividade e liderança na execução.